Kanał sprzedaży B2B wiąże się ze wszystkimi transakcjami, które zachodzą pomiędzy przedsiębiorcami. Skrót ten pochodzi od angielskich słów Business to Business. Głównym założeniem jest to, że końcowym klientem, który zakupi produkt lub usługę jest firma. Sprzedaż B2B występuje praktycznie w każdej branży i może przyjmować formę transakcji pomiędzy producentem i hurtownią, czy też dostawcą i sprzedawcą. Pojęcie sprzedaży B2B obejmuje swoim zakresem przygotowanie oferty, obsługę spływających zamówień, dystrybucję, a także wiele innych czynności. W tym modelu świadczone są również inne dobrze znane rozwiązania, np. faktoring, leasing, czy outsourcing. W ostatnim czasie można także zauważyć, że powstaje coraz więcej platform e-commerce dedykowanych klientom biznesowym, co spowodowane jest faktem, że wiele firm robi zakupy na tradycyjnych platformach. Rozwiązania dla sektora B2B są bardziej funkcjonalne przy większych wolumenach sprzedaży. Ponadto przedsiębiorcy mogą tam zobaczyć ceny netto danych produktów, a także mają możliwość skorzystania z odroczonych płatności, czy też z cenników hurtowych.
Sprzedaż B2C dotyczy transakcji pomiędzy przedsiębiorcą a klientem indywidualnym, a sam skrót w rozwinięciu oznacza Business to Customer. Na pierwszy rzut oka wydaje się, że sprzedaż wygląda tak samo, jak w przypadku klienta biznesowego, jednak w praktyce proces transakcji jest inny. Kanał sprzedaży B2C jest dedykowany odbiorcom masowym, których trzeba przekonać do produktu lub usługi. W tym celu wykorzystuje się nowoczesne rozwiązania, jak np. reklamy internetowe, które z biegiem czasu wdrażane są także w sektorze B2B. Dzieje się tak, ponieważ klienci biznesowi dokonując zakupu prywatnego robią to w modelu B2C, dzięki czemu przyzwyczajają się do jakości świadczonych usług. Można więc powiedzieć, że rozwój sprzedaży w sektorze B2C niejako determinuje także rozwój rozwiązań w sprzedaży dla B2B.
Mimo wielu podobieństwa klientów biznesowych i klientów indywidualnych, każda z tych grup działa w inny sposób i cechuje się innymi zachowaniami podczas zakupów. Brak strategii marketingowej, źle opracowana strategia sprzedażowa czy obsługa klienta z pewnością odbije się na zyskach przedsiębiorców. Warto więc wiedzieć, jakie są podstawowe różnice pomiędzy sektorem B2B a B2C. Wyróżnić można cztery podstawowe aspekty, których znajomość pozwoli uzyskać lepsze efekty sprzedażowe.
W sektorze B2C decyzję o zakupie produktu lub usługi dokonuje klient indywidualny, który podejmuje wybór na podstawie indywidualnych preferencji lub emocji. Sprzedaż B2B jest transakcją, w której zakupu dokonuje firma, więc osobą decyzyjną może być jej właściciel, a także osoba odpowiedzialna za dokonywanie zakupów w przedsiębiorstwie. W przypadku zakupów firmowych istotne są potrzeby pracowników, którzy będą korzystać z zakupionych towarów, produktów lub usług.
Ryzyko w przypadku B2C jest niewielkie, gdyż nieudany zakup może zostać zwrócony na podstawie przysługującego prawa klientowi indywidualnemu. W modelu B2B ryzyko jest jednak większe, ponieważ firmowe inwestycje mogą wpływać na bieżącą działalność. Dłuższy proces decyzyjny sprawia, że nie ma czasu na ewentualne zwroty i ponowne zakupy.
W B2C sprzedawca pełni funkcję pośrednika pomiędzy producentem a klientem indywidualnym i zachęca do zakupu oraz finalizuje sprzedaż. W przypadku B2B sprzedawca pełni funkcję dedykowanego konsultanta i opiekuna, który nawiązuje długotrwałą relację z klientem biznesowym. Ponadto doradza przy wyborze najlepszego rozwiązania i pomaga we wszelkich trudnościach, które związane są z wybranym produktem lub usługą.
Cena dla klientów indywidualnych jest taka sama, a zapłaty za produkty lub usługi dokonują oni od razu podczas zakupów w formie gotówki, lub płatności kartą. Klient biznesowy często zamawia hurtowe ilości towarów, których cena może być uzależniona od rabatów. Ponadto z reguły korzystają oni z płatności odroczonych za wystawione faktury, co wymaga kontroli oraz przekłada się na większe ryzyko niewypłacalności kontrahentów.
Brak komentarza, Twój może być pierwszy.
Dodaj komentarz